Preismanagement als zentraler Hebel für mehr Gewinn

Im modernen Geschäftsumfeld stehen Unternehmen vor einer Vielzahl von Herausforderungen, wenn es darum geht, ihre Gewinne zu maximieren. Während viele auf Kosteneinsparungen, Innovationen oder Expansion setzen, wird ein oft übersehener Hebel erstaunlich selten genutzt: das Preismanagement. Preise sind ein zentraler Hebel für mehr Gewinn und bieten enormes Potenzial, wenn sie strategisch und effektiv eingesetzt werden. In diesem Beitrag wird erläutert, warum Preismanagement so wichtig ist und wie es den Gewinn eines Unternehmens signifikant steigern kann.

Warum Preismanagement ein großes Potenzial für die Ertragssteigerung hat

Preismanagement hat das Potenzial, erhebliche Auswirkungen auf den Gewinn eines Unternehmens zu haben. Dies lässt sich durch eine einfache Gewinnformel verdeutlichen:

Gewinn = (Menge * Preis) – Kosten

Hierbei spielen Preise eine entscheidende Rolle, da sie direkt den Umsatz beeinflussen. Eine Preiserhöhung um wenige Prozent kann, bei gleichbleibenden Kosten, zu einer überproportionalen Steigerung des Gewinns führen.

In der Praxis bedeutet das, dass eine Preiserhöhung von nur 1% bei gleichbleibendem Absatz zu einer Gewinnsteigerung von bis zu 8% führen kann. Abhängig von Produkt und Branche auch mehr oder weniger. Kosteneinsparungen dagegen wirken in den meisten Unternehmungen oft nur indirekt und meist weniger stark.

Checkliste zur Prüfung des Potenzials im Preismanagement

Viele Unternehmen nutzen das volle Potenzial des Preismanagements nicht aus. Um festzustellen, ob Ihr Unternehmen in diesem Bereich noch ungenutzte Chancen hat, kann die folgende Checkliste hilfreich sein:

1. Preisstrategie: Haben Sie eine klar definierte Preisstrategie, die auf Marktanalysen und Kundenwert basiert?
2. Preiselastizität: Wissen Sie, wie empfindlich Ihre Kunden auf Preisänderungen reagieren? Haben Sie Preis-Absatzkurven für Ihre wichtigsten Produkte ermittelt?
3. Wettbewerbsanalyse: Vergleichen Sie regelmäßig Ihre Preise mit denen der Wettbewerber und kennen Sie Ihre optimale Preis-Leistungspositionierung?
4. Preismodelle: Nutzen Sie intelligente Preismodelle mit aufeinander abgestimmten Pricing Methoden?
5. Segmentierung: Nutzen Sie Preisunterschiede für verschiedene Kundensegmente?
6. Rabatt- und Nachlasspolitik: Sind Ihre Rabatt- und Nachlassstrukturen gut durchdacht und kontrolliert?
7. Controlling und Anpassung: Überwachen Sie regelmäßig Ihre Preise und passen diese bei Bedarf an? Nutzen Sie Softwarelösungen um Ihre Pricing Prozesse effizient zu managen?

Potenzial guten Preismanagements anhand der Gewinnformel erklärt

Um das Potenzial des Preismanagements anhand der Gewinnformel zu verdeutlichen, betrachten wir ein realistisches Rechenbeispiel:

Beispielrechnung

Nehmen wir an, ein Unternehmen hat folgende finanzielle Eckdaten:

• Umsatz: 10.000.000 €
• Kosten: 9.000.000 €
• Gewinn: 1.000.000 €

Eine Preiserhöhung von nur 1% würde den Gewinn auf 1.100.000 € steigern. Bei gleichbleibenden Kosten und Mengen ergibt sich daraus eine Steigerung der Umsatzrendite um 8,9%. Dabei muss die Preiserhöhung keine reine Listenpreiserhöhung sein, sondern kann durch eine Summe aus Pricing-Maßnahmen erreicht werden um Mengenauswirkungen möglichst gering zu halten.

Je geringer die Ausgangsumsatzrendite des Unternehmens ist, desto größer wirkt der positive Effekt einer Preiserhöhung. Dabei sind auch Umsatzrenditesteigerungen bis an die 20% möglich.

Warum viele Unternehmen Preismanagement nicht als Hebel nutzen

Trotz des klaren Potenzials setzen viele Unternehmen Preismanagement nicht als zentralen Hebel ein. Stattdessen fokussieren sie sich auf Kosteneinsparungen, Innovationen oder andere Strategien. Warum ist das so?

Fehlendes Bewusstsein

Oft fehlt es an Bewusstsein und Verständnis für die Macht der Preise. Viele Manager unterschätzen die Auswirkungen kleiner Preisänderungen auf den Gesamtgewinn. Dabei ist es nicht so, dass Pricing gar keine Rolle spielt, denn jedes Unternehmen wird mit der Preisfrage konfrontiert.

Komplexität

Preismanagement erfordert eine detaillierte Marktanalyse, ein Verständnis für Kundenverhalten und eine kontinuierliche Anpassung. Dies kann komplex und zeitaufwendig sein.

Risikoaversion

Preisänderungen sind mit Risiken verbunden, wie z.B. der Verlust von Kunden oder Marktanteilen. Unternehmen scheuen oft davor zurück, aus Angst vor negativen Auswirkungen.

Es ist wichtig zu verstehen, dass eine Preiserhöhung nicht nur aus einer einfachen Listenpreiserhöhung bestehen muss. Eine effektive Preisstrategie kann eine Vielzahl von Maßnahmen umfassen. Als Beispiel seien die folgenden genannt:

• Segmentierte Preisanpassungen: Unterschiedliche Preise für verschiedene Kundensegmente, basierend auf deren Zahlungsbereitschaft.
• Dynamic Pricing: Anpassung der Preise in Echtzeit basierend auf Nachfrage, Wettbewerb und anderen Faktoren.
• Rabatt- und Angebotsmanagement: Reduzierung von unkontrollierten Rabatten und gezielte Sonderangebote.
• Produktbündelung: Kombinieren von Produkten oder Dienstleistungen zu einem attraktiveren Gesamtpreis.
• Wertbasierte Preisgestaltung: Preise basierend auf dem wahrgenommenen Wert für den Kunden statt auf den Herstellungskosten.

Dies ist nur ein Auszug verschiedener Maßnahmen, die miteinander und noch weiteren Hebel kombiniert werden können. So kann eine Preiserhöhung auf vielen kleinen, gut durchdachten Anpassungen basieren, die zusammen eine signifikante Wirkung haben, ohne das Risiko großer Absatzverluste zu erhöhen.

Als sehr gute Referenz zum Artikel empfehle ich das Buch „Praxishandbuch Preismanagement, Strategien – Management – Lösungen“, welches als Vorlage für diesen Artikel diente und wertvolle Insights in das integrierter Preismanagement liefert.

Fazit

Preismanagement ist ein mächtiger, oft unterschätzter Hebel für mehr Gewinn. Eine strategische Preisgestaltung kann den Umsatz und damit den Gewinn signifikant steigern, ohne dass erhebliche Kosten eingespart oder neue Produkte entwickelt werden müssen. Unternehmen sollten das Potenzial des Preismanagements nicht ignorieren, sondern aktiv nutzen, um ihre Rentabilität zu maximieren. Wichtig ist, das das Preismanagement nicht als punktuelle, einmalige Handlung, sondern als fortlaufender Prozess zu verstehen ist.

Wenn Sie herausfinden möchten, ob Ihr Unternehmen im Bereich Pricing noch Potenzial hat, nutzen Sie die oben vorgestellte Checkliste. Durch eine sorgfältige Analyse und strategische Anpassungen können auch kleine Preisänderungen große Wirkungen erzielen und Ihre Gewinne nachhaltig steigern.

Sprechen Sie mich gerne an, wenn Sie Pricing Potenziale in Ihrem Unternehmen vermuten und noch nicht genau wissen, wie sie diese Heben können. Unter folgendem Link, können Sie sich einen Termin in meinem Kalender buchen.